3 круга - 3 стиля ... и стержень Часть 2
- 8 апр. 2015 г.
- 2 мин. чтения
В предыдущей статье мы рассмотрели 3 типа – 3 области «конкурентной» стратегии и то, каким образом компания может выйти в лидирующее положение, опережая «на голову» своих соседей по рынку. Эта схема «нарисовалась» у меня давненько и я часто передавала ее новому поколению. Но со временем, пристальней наблюдая за лидерами, я углядела еще одну особенность, отличающую «лучших» от «хороших». Сегодня впервые хочу поделиться своей «находкой» в этой статье.
Я попробую наглядно изобразить это. Представьте себе детскую игрушку пирамидку: 3 стиля - 3 круга. это как «блинчики», которые насаживаются на центральный стержень. Так вот в этом самом стержне кроется огромный секрет! Я называю это ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ.
Не секрет, что во главе любой компании стоит ее основатель – человек с его индивидуальными неповторимыми особенностями. А характер и стиль компании – это продолжение ее хозяина. Вы наверняка заметили, что мы покупаем не у компании, а у человека. И даже, если это не сам основатель, а только торговый представитель или менеджер по продажам – мы реагируем на конкретного человека.
В этой связи я вспоминаю, как несколько раз меняла машину, и каждый раз, приобретая новую – покупала у одного и того же продавца... но марки автомобиля постоянно менялись))) Знаете почему? Потому что менеджер переходил из одной компании в другую. Но у меня к нему есть доверие. Он взрослый человек, хорошо понимающий (или мне так кажется) мои запросы. Кстати, на прошлой неделе он позвонил мне поинтересоваться как «поживает» мой Ягуар, и не думаю ли я вновь о смене автомобиля)).
Так вот тот самый стержень – ваша индивидуальность. Раньше мы ее скрывали. Не принято в нашей культуре «выпячиваться». Но сегодня это стало уже необходимостью. Я не говорю, что вы теперь должны трубить о себе. Как раз наоборот: вы себя как будто «задвигаете» и на сцену выходит клиент с его конкретными запросами и вопросами. Общаясь с ним и оказывая услуги, вы это делаете ЛИЧНО, вкладывая свое отношение, а порой и эмоции.
Давно уже подмечено, что безликий корпоративный сайт или блог с той же информацией продает гораздо хуже, чем личный блог конкретного человека, который общается с клиентом через свою индивидуальность. Еще раз повторюсь: люди покупают не у компаний. Они покупают у Вас лично. Даже жестче: ОНИ ПОКУПАЮТ ВАС ЛИЧНО! Как не абсурдно это звучит. Они «покупают» ваши ценности, ваш настрой, ваше воспитание, точку зрения и т.д. Это делается на уровне энергетики. Это как невидимая антенна. Покупатель соприкоснулся с вами или вашим «предложением», и мгновенно определил: моё - не моё. А вот дальше идет рациональное объяснение для ума – некое интеллектуальное оправдание: «почему я буду работать с этой компанией или почему не буду покупать этот товар».
Эта концепция основала лишь на моем личном опыте. Не знаю, согласитесь ли вы с ней.
Мой вам совет: проведите «ревизию» всех точек контакта с потенциальным и существующими клиентом, побудьте в его «шкуре» и посмотрите его глазами: вам захотелось бы общаться с такой компанией (этим человеком)? Каких эмоций следует добавить, как переписать тест, как изменить речевой оборот и т.п.?
Начиная с этого дня, осознанно добавляйте во все взаимодействия с клиентом свою индивидуальность, свое отношение, свой настрой. Вы удивитесь, как возрастут продажи, и незаметно для себя, вы станете центром притяжения ваших клиентов.
Я желаю вам успехов и радости во всех проектах Жизни!
Ваша Никея
Комментарии